한국에서 글로벌로
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한국 시장의 특징
한국은 꽤 독특한 시장이다. 민족도 언어도 거의 하나고, 1인당 GDP도 높고, 교육 수준이랑 기술 이해도도 높다. 그래서 다른 시장에서 통하던 방식을 그대로 가져오면 망할 수 있다. 성공하려면 한국의 이런 특징을 감안해서 글로벌 전략을 다시 짜야 한다.
한국 시장 규모
시가총액 수조 원짜리 한국 스타트업들의 공통점은 다들 모르는 사람이 없고 다들 쓴다는 것이다. 국내 시장이 작으니까 전 국민을 상대로 하지 않으면 큰 회사를 만들기가 어렵다. 근데 미국에서는 의료 전문가용 소셜 미디어 하나로 50억 달러 넘는 상장사가 나온다.
글로벌 시장에서는 잘게 쪼갠 세부 시장을 공략해도 훨씬 큰 시장을 열 수 있다. 한국에서는 만드는 사람이 곧 쓰는 사람이라서 직관으로 기획하고 개발하는 게 보통이다. 근데 다른 나라에서는 만드는 사람과 쓰는 사람이 다르면 제품을 제대로 만들기가 어렵다.
데이터 기반 제품 기획과 개발
그래서 글로벌 제품을 만들 땐 만드는 사람과 쓰는 사람 사이의 간극을 메우려고 데이터를 꼭 모아야 한다. 데이터가 있어야 헛발질이 줄고 결정도 나아진다.
한국 스타트업이 자꾸 빠지는 패턴
한국 스타트업은 한국 시장은 잘 알지만 글로벌 시장은 잘 모르는 경우가 많다. 새 시장에서 성공하려면 일단 내가 모른다는 걸 인정하고 제대로 알려고 애써야 한다. 한국 시장에서는 개인 문제와 기업 문제를 다 풀어야 하지만, 글로벌 시장에서는 특정 하위 시장 하나를 골라 문제를 깊게 파는 게 더 흔하다. 시장을 어떻게 쪼갤지 정하고 깊은 문제를 찾으려면 고객을 직접 만나서 데이터를 모아야 한다.
먼저 고객을 만나라!
성겸 님은 결정을 내릴 때 고객 인사이트가 제일 중요하다고 강조한다. 고객을 이해한다는 건 고객의 문제에 공감한다는 뜻이다. 데이터(숫자)만으로는 결정을 내리기에 모자라다. 그러니까 미국에 처음 진출할 때는 시장을 찾는 데 시간과 자원을 써야 한다. 고객을 만나서 문제 가설을 세우고 피드백을 기록하는 데만 최소 3~6개월이 걸린다. 이걸 건너뛰면 방향을 잃고 자원만 날린다. 고객과 대화해서 인사이트를 얻는 법으로 김성겸 님은 "The Mom Test"라는 책과 YCombinator의 "How To Talk To Users" 영상을 추천한다.
뭘 해야 할지 모르면 채용하지 마라.
어차피 좋은 사람은 안 온다. 김성겸 님은 초기 스타트업이라면 대학생이나 MBA 졸업생을 단기 인턴으로 뽑아서, 창업자랑 같이 사업 계획의 중요한 질문들에 답을 찾게 하라고 권한다. 글로벌 시장에서 학습 곡선을 타는 데는 시간이 걸리고, 해외 시장에 자원을 몰아줘야 글로벌 J-커브를 그릴 수 있다.
"이스라엘 스타트업은 글로벌 확장을 어떻게 하나?"
김성겸 님은 한국 스타트업이 "어중간한 크기의 내수 시장"에 갇혀서 큰 그림을 못 보고 있는 건 아닌지 다시 생각해 봤다고 한다. 이스라엘 스타트업 전문가의 답은, 글로벌 확장에 만능 해법 같은 건 없다는 것이었다.
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